對于涂料經(jīng)銷商來說，綁住終端零售客戶才是核心，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項(xiàng)的搭配才是至關(guān)重要的。數(shù)碼彩廣東湛江油漆涂料代理商鄭志輝(以下簡稱鄭總)，從賣乳膠漆到賣效果，短短2、3年時(shí)間，開拓分銷網(wǎng)點(diǎn)，引爆當(dāng)?shù)厥袌觯杆佟拔稹薄榇耍【帾?dú)家采訪鄭總，講述鄭總做渠道分銷的獨(dú)門秘笈。

結(jié)緣數(shù)碼彩·思維碰撞

談及鄭總的分銷秘笈，不得不提及數(shù)碼彩。鄭總說道，起初決定代理數(shù)碼彩，緣于一次與數(shù)碼彩董事長陳兆良的交談，陳兆良先生對整個(gè)行業(yè)的了若指掌，營銷思維和銷售模式超前，天馬行空又獨(dú)具慧眼，對技術(shù)研發(fā)執(zhí)著，衷于研發(fā)業(yè)界唯一的東西，這些思維特質(zhì)都吸引了鄭總的注意。確實(shí)，數(shù)碼彩在當(dāng)時(shí)，曬著賣的白漆，聞著賣的清漆、洗著賣的乳膠漆這3款產(chǎn)品風(fēng)靡市場，成為涂料界的一段佳話。

“不斷求變，只做行業(yè)唯一”，這般魄力唯數(shù)碼彩所獨(dú)有，鄭總為此決心回到湛江代理數(shù)碼彩品牌。

從賣乳膠漆到賣效果體驗(yàn)

由于當(dāng)時(shí)湛江建材市場的特殊性，賣板材的也同時(shí)在賣油漆，因此，鄭總起初代理數(shù)碼彩，單做乳膠漆代理。受當(dāng)時(shí)國外大品牌、市場大洗牌等環(huán)境影響，2010年，鄭總轉(zhuǎn)向賣效果，從數(shù)碼彩總部學(xué)習(xí)體驗(yàn)式店面模式，重塑油漆店面形象擺設(shè)，沿用樣板，鄭總“賣效果”的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑诋?dāng)時(shí)的湛江建材市場僅此一家，瞬間在當(dāng)?shù)厥袌鰝鏖_。

定游戲規(guī)則，逆向思維開拓分銷

數(shù)碼彩“賣效果”的口碑在湛江當(dāng)?shù)孬@得了很好的反響，鄭總認(rèn)為效果不僅僅在市區(qū)推廣，周邊縣級以下城市也需要實(shí)現(xiàn)效果推廣，便開始轉(zhuǎn)向開拓涂料渠道分銷的路線。

起初著手開拓分銷商，鄭總認(rèn)為當(dāng)時(shí)的涂料店主都傾向于代理大品牌，難以撬動。為此，鄭總沒有走找油漆涂料店洽談做分銷的路線，逆向思維，直接找板材店(湛江地區(qū)最初賣板材的，都賣油漆)，看是否能將生意敲定。

此外，鄭總選擇分銷商，只選做得第二好的板材店，絕不找做得最好的，看似匪夷所思，實(shí)則暗藏玄機(jī)。鄭總介紹道，找最好的板材店，大品牌觀念根深蒂固，很難洽談。相反，找第二好的板材店，店主迫切希望將生意擴(kuò)大，用數(shù)碼彩效果與提升板材店銷量作為利益點(diǎn)，開拓分銷。

為了避免同城分銷價(jià)格競爭的產(chǎn)生，鄭總制定分銷“游戲規(guī)則”，保障分銷市場運(yùn)作順暢。短短2、3年時(shí)間，鄭總在當(dāng)?shù)丶爸苓吙h級開拓多個(gè)分銷點(diǎn)，結(jié)合湛江地區(qū)建材市場環(huán)境，與板材店合作，做渠道分銷，更好地將數(shù)碼彩效果滲透到終端市場，提升利潤空間。