眼下，日益嚴峻的空氣污染和能源浪費給城市發展帶來巨大挑戰。為改善環境和節能減排，國家在近年來已大力推廣各種新能源產品。空氣能熱水器，作為新能源產品的代表，打破了傳統的加熱模式，為人們開啟新的環保智能生活。

專訪格力商用熱水器經銷商蔡華雙

No. 1

市場年增長10%，格力年增長16%

近年來，由于城市基礎設施的加大建設和人們生活品質的提升， 商用熱水器需求量每年在市場上都有10%以上的增長率，主要集中在學校、醫院、酒店和工廠，節能建筑、智慧城市和智慧校園等理念應用。

據廣州格力商經部推廣組組長劉超介紹， 全國預計整個市場容量在200億左右，在北方“煤改電”政策的加持下，更將加快全國市場的普及腳步。

格力商用熱水器性能穩定作為名副其實的一線品牌，2019年整體銷售額超過了1100萬， 增長率達16%。目前， 南方醫科大學附屬第五醫院、廣州華僑醫院、廣州市婦女兒童醫療中心、廣東實驗中學和廣州市第一中學等眾多醫院和學校都是 格力空氣能熱水器的樣板工程。總的來說，學校、醫院和酒店等對熱水需求較大的場所都是潛在客戶。

No. 2

熱水行業樹標桿，格力屢屢中標

光海公司總經理蔡華雙

廣州光海熱泵科技有限公司是格力電器在廣佛地區商用熱水產品的服務商，近年來，格力和光海走進學校、醫院等重要功能服務場所，拿下 眾多標志性項目，成為行業的翹楚。

廣東省農工商職業技術學院的恒溫泳池，采用6臺KFRS- Y96SM/NaAS

廣東省農工商職業技術學院的恒溫泳池項目就是一個具有代表性的項目。據光海公司總經理蔡華雙介紹，當時學校準備將燃油燃氣熱水爐改為空氣能熱泵熱水器，下定決心要用一個放心的品牌，由于是高職院校中第一個做恒溫泳池的學校， 他們對品質、質量和服務有頗為嚴格的要求。

對此，已有十年項目經驗的蔡總信心滿滿，從出設計方案到修改，他們前后提交了幾十個方案。 自信、用心和服務讓校方感受到信任，最終，經過廣東省政府采購專家評審等層層考驗，格力拿下了這個項目。蔡總說， 目前使用已經有一年了，效果非常好，這是個例恒溫泳池開創了在高職院校中的樣板工程。

仲愷農業工程學院本部

另外一個值得分享的項目是 仲愷農業工程學院本部的三棟宿舍樓，該項目服務2300名學生，以前用的是電熱水器，學生常到樓道去提水，非常不方便。學校為了給學生提供服務，建設智慧校園，節能減排，迫切需要更換熱水供水設備。

仲愷農業工程學院本部學生宿舍樓安裝，格力空氣能熱泵14臺

“當時有幾十個公司同時競爭，有的品牌排擠格力，認為格力是做空調的，熱水能做好嗎?對手想盡一切辦法來給我們設置障礙， 但我們以實力取勝。

該系列熱水機組單臺制熱量36KW，2016年投入使用，針對學生同時用水的問題，我們對網關做了 特別的設計，同時備用一套供水系統(一般只做一套)，由于樓比較舊，我們對承重和安全都做了特別考慮， 一系列的設計讓校領導都非常放心。

蔡總到仲愷農業工程學院本部回訪機組使用情況

最大的成功是無論全部宿舍打開還是照常打開都是有最舒適的熱水—— 我們解決了熱水供水常壓系統的一大難題。

No. 3

品牌&服務，機會總比別人多

廣東實驗中學宿舍采用格力空氣源熱泵直熱式26臺，2017年投入使用

在屢屢中標的大項目中，蔡總認為格力熱泵熱水器能得到用戶和專家組的認可原因在于：1、 格力的品牌非常強大，容易贏得客戶信任;2、 多年的沉淀讓光海的技術人員有細致的現場勘察能力和設計能力，且公司 資質齊全、服務貼心;3、 格力的節能型產品技術都高于同行。空氣能作為集體用戶的主要加熱設備，空氣能熱水設備，市場上有幾百個品牌。各個品牌的性能不同， 用過格力的就說格力比較好。

廣州市婦女兒童醫療中心 采用“格力”空氣能熱泵810KW，并于2018年投入使用

用心服務是光海的重要理念，在行業中，很多公司做完項目都不管了，光海就主動承接其售后服務。 我們服務好客戶，客戶就會記住我們。他們的設備到了使用周期以后，這時 格力自然會成為他們的首選。”

目前，光海成立十年了，過去我們一直在做中間的工作，未來我們會做好更多的源頭和售后的工作。

從化碧水灣溫泉度假村采用格力“暢泳”系機組7臺，2017年投入使用

以前我們是去學校推銷，未來要從推銷改為營銷。比如在節能協會做講座、經常跑設計院， 從設計源頭上來推廣我們格力品牌。同時設計好的系統，讓用戶認可等等，以前我們只是盯緊中間這一塊，繼續做好招投標工作。

比如市場上有100個標，只要有60%希望的我們都會去參加，不一定會中標，但這是我們市場深淺的測試， 如果失敗了那是哪方面做的不好，我們要不斷去嘗試。

No. 4

打造學習型團隊，讓員工成為股東

為了打造更有競爭力的團隊。目前， 光海所有所有人員都參加了培訓和考試。安全員，各類電工，各類工程師，機電安裝機制，能源監測和智能化控制等資質都完善具備，光海技術人員認真研究開發，廣州有15項的專利技術，在熱水方面不斷取得技術的突破。以前的光海因為資質不夠完善，還有很多項目錯過了，但是 以后99%的項目，廣州光海都能參加。

股東就是員工，員工有可能會成為未來的股東。要求員工要做的，股東也要能做得到。和員工一起加班通宵，讓他感覺不是一個人在戰斗。員工也成為股東，目前是佛山也成立了新公司，兩家公司一家是管理公司，一家是市場競爭。 目前有兩名同事已經成為管理公司的股東。

對手很強大，我們必須努力。過去的十年我們邊走邊總結，邊改革，我們作為服務公司，應該去想怎么為客戶提供服務。我們怎么樣才有競爭力， 客戶需要什么我們就去學什么，就去做什么，智慧校園廣東省高校后勤能傳會，教育部組織的綠色校園的培訓。我們不忘初心，我們心里要為客戶服務。

No. 5

跟對格力，坐上品牌高速列車

光海在熱水領域深耕多年，以前也經營過其他品牌，然而 經營格力才讓光海坐上了真正的高速品牌列車，格力品牌實力的讓其行業影響力更錦上添花。

回憶光海發展的階段，前期公司基本上只能做20萬以內的項目，第七年的時候，蔡總和搭檔決定，光海要做最好的品牌—— 格力空氣能熱泵熱水器，讓公司的經營邁上更高的臺階。

選擇格力有幾點讓人難忘的：格力的業務經理給了我們很大的支持，在授權、產品和服務方面。“雖然當時第一個項目沒有中標，但是格力人的關愛，給我們很大的溫暖。需要我們支持什么都盡管提出來，讓我們感覺跟對了品牌。“蔡總如是說。

蔡總說：“通過我們的了解，格力的熱泵熱水，酒店，高端私人別墅，共建重點項目，軌道建設，對格力的認可都很高。格力在熱泵熱水機，以前產品單一，現在產品豐富，資質多。資質名列前茅。產品類型豐富，產品也符合建設“智慧城市、智慧交通、智慧校園”綠色建筑的要求，很多產品達到了二級以上能效。”

懷揣夢想

一路攀登

沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰，沒有哪一個企業弱小到不能去競爭。這是曾經激勵了光海兩位創始人的一句話，那時，他們在麥當勞開籌備會議，他們在公交車上開工作會，他們在樓梯道的半間辦公室憧憬未來。

如今他們 懷揣夢想，一路攀登。遇上格力，他們更關注的是如何提升自己，以匹配格力的品牌實力， 不斷攀登空氣能熱水器的高峰!

蔡總認為：面對挑戰，我們要尊敬它，但也要 勇于挑戰，勇于攀登。