渠道下沉先調研市場

紅木家具企業要了解三四線城市的市場的特點，就要從市場調研開始。其實，那些并不引人注目的小城鎮，卻生活著數億具有一定消費能力的消費者，企業想想都知道，這或將是未來最重要的發展機遇。據了解，目前這些小城鎮的家庭收入總量已比一二線城市的總和高出約50%，而且在今后二十年里，小城鎮中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶。

而紅木家具企業往往不太關注這些小城鎮，認為這些地方太窮。雖然這些地區有2000萬家庭收入還比較低，但調查也發現他們平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是市場的主流消費群體。而另一個更強大的富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數量達3500萬個。在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買奢侈品，而且這些富裕群體已接近一線城市的月收入4300元的水平。所以，這些群體會是紅木家具企業首要的目標顧客。

紅木家具三四線市場消費更理性

中國小城鎮居民的消費心理和消費行為和大城市還是有區別的。因為前者對紅木家具企業來說是較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業品牌發展戰略和營銷方針十分重要。

在小城鎮的富裕群體中，年輕人往往比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中有1/3通常受過大專教育。所以，小城鎮富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費可能比較理性，更注重生活的穩定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給紅木家具行業帶來了很大的商機。

另外，中國小城鎮的富裕群體的品牌意識可比一線城市還要強。59%的受訪者十分關注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%，原因有兩點：首先是小城鎮居民的信息來源較少，他們不知道怎樣去挑選產品，只能相信知名品牌才可靠;其次是小城鎮居民住宅周圍都是親戚朋友，他們更加看重面子。而這些消費心理則恰好與傳統思維相佐，紅木家具企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以是推銷積壓和處理產品的場所，其實這恰恰是紅木家具企業開拓市場效果不佳的原因。因此，紅木家具企業絕不可低估小城鎮的居民消費能力。

總之， 三四線市場的發展空間還是很大的，紅木家具企業不可忽視這塊大蛋糕。潛力是需要被挖掘的，關注小城鎮發展，抓住三四線城市市場發展空間。