產品有特點營銷接地氣

廣東奧科特新材料科技總經理陳曉華

隨著經濟進入“新常態”，在“一帶一路”和“走出去”戰略的刺激下，國內許多企業都有意無意地把重心轉向外銷市場。然而，對于發力外銷的照明企業來說，競爭越發激烈，賺錢卻越來越難。2015年，全球經濟下行，照明行業整體發展受到影響，加上人民幣匯率、地方保護政策、準入門檻提高等原因，外銷市場越來越難做，但是也有部分企業通過提升核心競爭力而取得了不錯的外銷業績。

奧科特在海外市場擁有自主品牌，且產品品質通過了系列認證，品質有保障。同時，奧科特擁有一支精干的營銷團隊，并十分重視服務，因此，2015年，奧科特的外銷業績比2014年增長了30%。這一成績主要源于奧科特堅持“品質制勝”的經營理念，且營銷模式比較新穎和接地氣。2016年，奧科特將大舉進軍美國市場，在堅持自己風格的基礎上推出更加適合美國市場的產品，同時營銷手法也會與時俱進。

在競爭越發激烈的2016年，照明企業要想做好外銷，必須時刻關注以下幾個方面：一是備受矚目的人民幣匯率問題;二是國外市場準入門檻日益提高。對于外銷型照明企業來說，想要占據更多的海外市場份額，就必須達到這些苛刻的市場準入條件;三是盡可能擺脫價格惡性競爭，聚集目標市場、發揮自身優勢，實現更快發展。此外，企業不能只圖一時賺“快錢”，只有歷經市場考驗，才能實現更長久的發展。

豐富產品線嚴把質量關

湖南深思電氣外貿部經理左磊

深思電氣雖然在2015年才開始進軍海外市場，但是由于深思總部非常重視海外市場的發展，因此，深思電氣快速成立了海外銷售團隊。目前，深思電氣正在火速進軍南非、東盟市場。深思電氣不打“無準備的仗”，為了更好地拓展海外市場，深思電氣已經對新加坡、馬來西亞、印度等國家展開市場調查和分析，等到時機成熟，深思電氣進軍海外市場的速度將會更快。

雖然現階段拓展海外市場競爭比較激烈，但是只要方法對路，我覺得還是可以把外銷市場做好的。相對于國內市場來說，外銷市場對產品品質要求比較高，準入門檻也比較高。深思電氣自成立之初就非常重視產品的品質，同時經過多年的發展，也具備一定的品牌知名度和市場美譽度。涉足外銷領域后，深思電氣會不斷豐富產品線，嚴把產品質量關，同時培養更專業的業務團隊，逐漸提升外銷在總銷售額中的占比，讓深思的好產品走出國門、走向世界。

做好產品、提升品質、健全服務

中云照明總經理廖為星

中云照明2015年外銷市場整體發展比較理想，在東南亞、歐洲、南美市場表現比較好。2016年在外銷方面，我們采取的策略是“穩扎穩打”，預計產品銷量會有一個新突破。目前，中云照明的外銷占比大約為60%，我們的策略是做好優勢產品、服務好老顧客、提高產品品質。

當下，對于中云照明來說，難題是讓外銷客戶更多了解我們的企業和產品，進而相信我們。對于照明企業來說，規范產品種類、提高核心競爭力、走出低價競爭、拓寬營銷渠道、注重廣告營銷、積極布局展會營銷等，方能進一步提升品牌的知名度和市場影響力。

在我看來，2016年，在“一帶一路”的刺激下以及隨著眾多新興市場的興起，這將給照明企業帶來更多的發展機遇。“機遇和挑戰并存”，對于照明企業來說，在應對激烈的市場變化時，要不斷修煉內功，除了做好產品外，還要不斷健全服務機制，抓住每一次發展機會，助力企業快速發展。

找到自身短板發揮自身優勢

中山綠伏照明總經理張勇

現階段，綠伏照明的銷售以“外銷為主、內銷為輔”，在“一帶一路”戰略的指引和系列利好政策的刺激下，外銷市場的發展前景非常好。2016年，綠伏照明將會加大外銷擴展力度，同時會根據企業現階段的實際發展情況，不斷調整企業的發展策略，進軍更多適合綠伏照明的新興外銷市場。

2016年，我非常看好外銷市場的發展，因為隨著技術的進步和LED滲透率的不斷增加，外銷市場的容量也隨之提升。目前，綠伏照明的外銷銷量占總銷售額的70%。隨著企業發展規模的不斷壯大，今后綠伏照明會繼續提升企業核心競爭力，把更多綠伏照明的產品輸送到更多海外市場。很多企業在拓展外銷渠道時面臨著銷售人才短缺、銷售方法不成熟、產品品質不穩定、產品性價比不高、服務制度不完善和市場反應不敏捷等問題，對于想做好外銷市場的企業來說，要找到自身短板，發揮自身優勢，如此才能在激烈的競爭中站穩腳跟。

明確定位 穩定品質

中山留虹照明外貿經理劉智

以生產和銷售LED高低壓貼片燈帶為主的中山留虹照明科技，目前產品銷售還是以國內為主，但是也在積極努力地開拓外銷市場。LED燈帶在整個外銷市場屬于相對熱門的產品，市場容量也在逐年增加。

本人比較看好燈帶在外銷市場上的表現，因為燈帶以其可彎曲的特性、便捷的安裝方式和良好的光效，越來越受到設計師、裝修公司以及工程商的青睞。同時，燈帶的應用范圍非常廣泛，酒店、商場以及現代家庭裝修都離不開燈帶所帶來的獨特效果。

2016年，燈帶在外銷市場會繼續發力，特別在一些新興市場，像印度、巴西以及非洲等市場都會有優異的表現。留虹照明以其在燈帶領域的明確定位，主打中高端品質，并以其過硬的質量成功打入歐洲、澳大利亞等市場。2015年留虹照明的外銷業績占到全年總銷量的30%。2016年，留虹照明準備發力巴西、印度等新興市場，拓寬外銷渠道，在經營外貿平臺的同時積極參加國內外大型展會，提高品牌知名度。