問題一

價格還可以再便宜點嗎?

相信很多人都遇到過，顧客在看了幾款產(chǎn)品之后就開始直接問價格了，不管導(dǎo)購說多少的價格都會說這么貴?不值這個價吧?便宜點就買等等。顧客可能也只是看了個大概，在顧客真正喜歡上產(chǎn)品之前，談價格無疑更可能降低成交的概率。

不能拒絕會讓顧客反感，但也不能直接談價格，要學(xué)會把問題繞開。不然一進(jìn)入價格談判導(dǎo)購就相當(dāng)被動了，在顧客還沒了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢之前。

正確引導(dǎo)例子：

1.顧客：這款窗多少錢?

導(dǎo)購：您好，這款窗賣1200，保用30年，一年才花40塊，很實惠的了!

以多取少法 顧客：就不能再便宜點嗎?導(dǎo)購：就當(dāng)您多買了幾扇窗，很劃算啦。

以您多買幾扇窗取代您少買扇門就好了，避免顧客會覺得自己虧了的痛苦轉(zhuǎn)移成了快樂。

問題二

都老顧客了就不能優(yōu)惠點嗎

老顧客通常可以創(chuàng)造80%利益，因此老顧客的維護(hù)十分重要不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會直接說店里有店里的規(guī)矩，您是老顧客了也應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠的。這無疑拉開了兩人的距離直接打擊顧客對專賣店的好感。讓老顧客感受到店面的誠意十分重要，把面子留給顧客，增加顧客對店面的良好印象。

正確引導(dǎo)例子：

顧客:我都光顧那么多回了怎么就不能給點優(yōu)惠?

導(dǎo)購：感謝您一直以來對我們的照顧 ，能結(jié)識到您這樣的朋友我感到很感高興，只是我確實沒有這么大的權(quán)力，要不您下次來有贈品的話我申請給您留一個?

問題三

你們品牌做多久了?以前怎么沒聽說過?

第一個問題可以直接回答顧客，但第二個問題就充滿了陷阱，一個不留意就有可能跳進(jìn)顧客給你挖的坑里，因為顧客會一直問下去問到他滿意為止，因此需要導(dǎo)購來引開話題。

正確引導(dǎo)例子：

顧客:你們品牌做多久了?怎么以前沒聽說過?

導(dǎo)購：那您什么事時候注意到我們這個品牌的?

顧客：今天剛注意到的。

導(dǎo)購：那太好了，正好可以了解下我們這個牌子，我們把精力都主要集中在產(chǎn)品的建設(shè)上。

用一句話帶到產(chǎn)品上不過多去糾結(jié)著才是正確的占據(jù)主動性的方式。