在為期4天的“2018中國(guó)國(guó)際門窗幕墻博覽會(huì)暨中國(guó)國(guó)際建筑系統(tǒng)及材料博覽會(huì)”上，筆者有幸采訪了斯李克溫頓建筑系統(tǒng)有限公司、斯李克(上海)智能系統(tǒng)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“斯李克”)副總經(jīng)理冀明亮，請(qǐng)他介紹了斯李克的發(fā)展歷程和市場(chǎng)拓展情況。斯李克是一家專門為建筑系統(tǒng)提供自動(dòng)化解決方案的供應(yīng)商，為該領(lǐng)域提供創(chuàng)新和可持續(xù)的終端產(chǎn)品。他介紹說，在公司內(nèi)部，創(chuàng)新是一個(gè)出現(xiàn)頻率非常高的詞匯，斯李克常常采用一些非常規(guī)的方法、全新的視角去思考和解決問題，因此也在業(yè)務(wù)拓展中收到了獨(dú)特的效果，真正做到了創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展。

精準(zhǔn)定位，智能門窗結(jié)碩果

冀明亮開門見山地告訴筆者：“我們?cè)缙谧鲩T窗幕墻類工程項(xiàng)目，在做了近20年之后，從2014年開始做產(chǎn)品研發(fā)，開始往零售這邊轉(zhuǎn)變，從一開始就致力于研發(fā)智能門窗，智能停開、推拉，內(nèi)開內(nèi)倒、外開窗等，經(jīng)過精心調(diào)研和嚴(yán)格篩選，最終我們決定引進(jìn)了斯李克系統(tǒng)。”

斯 李 克 總 部 設(shè) 在 英 國(guó) 的 Daventry,目前，斯李克在中國(guó)擁有100多家代理商，涵蓋的產(chǎn)品系列包括智能門窗、窄邊框門窗、還有智能入戶門三大系列產(chǎn)品。斯李克在產(chǎn)品研發(fā)上有個(gè)指導(dǎo)思想，就是“創(chuàng)新開啟未來”，這三個(gè)產(chǎn)品系列構(gòu)成了斯李克一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，作為門窗幕墻統(tǒng)一的解決方案。斯李克現(xiàn)在推出了迎合市場(chǎng)潮流窄邊框式樣，當(dāng)前輕奢極簡(jiǎn)風(fēng)格已成為消費(fèi)和設(shè)計(jì)的主流，斯李克順應(yīng)市場(chǎng)，推出了外開、內(nèi)開和推拉系列的三個(gè)產(chǎn)品，將極簡(jiǎn)的概念應(yīng)用在門窗上，受到市場(chǎng)廣泛的認(rèn)可。

目前從整體大家居的角度來說，智能元素已經(jīng)全面融合，斯李克也在積極擁抱這個(gè)大環(huán)境。冀明亮告訴筆者，從智能門窗的角度來說，斯李克其實(shí)要涵蓋門窗周邊全生態(tài)系統(tǒng)。斯李克智能門窗系統(tǒng)的里面，除了智能門窗的控制，還有紗窗、遮陽(yáng)、新風(fēng)、燈光、空調(diào)，這些都能實(shí)現(xiàn)智能化控制，產(chǎn)品本身就是一個(gè)智能網(wǎng)加物聯(lián)家居的一套系統(tǒng)。另外，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)升級(jí)，斯李克也在創(chuàng)建全生態(tài)體驗(yàn)廳的一個(gè)項(xiàng)目，比如目前智能門窗和窄邊框門窗，從門窗、幕墻到入戶門，到室內(nèi)的隔斷，斯李克基本上涉獵全智能產(chǎn)品線。“其實(shí)，斯李克要實(shí)現(xiàn)的就是用自己的品牌涵蓋整個(gè)大家居，為客戶提供一站式一條龍的解決方案。斯李克現(xiàn)在正在朝著這個(gè)方向努力。”

逆勢(shì)增長(zhǎng)，源于創(chuàng)新和品控

目前總體來說，中國(guó)門窗市場(chǎng)受到房地產(chǎn)大環(huán)境的影響，家居建材銷售正在放緩，甚至有些中小企業(yè)面臨關(guān)停，市場(chǎng)整體形勢(shì)比較低迷，這種局面對(duì)斯李克有沒有產(chǎn)生一定的負(fù)面影響呢?冀明亮給筆者做出了這樣的解答：“目前，房地產(chǎn)的整體形勢(shì)及大環(huán)境對(duì)我們影響不大，斯李克甚至還出現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。”

因?yàn)樗估羁俗越⒅酰褪且援a(chǎn)品研發(fā)為導(dǎo)向的一家企業(yè)，而不是以生產(chǎn)加工或銷售為主。斯李克的基因就是研發(fā)，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的公司，其側(cè)重還是在研發(fā)層面。基于前期大量的研發(fā)積累，斯李克開發(fā)出很多很有市場(chǎng)亮點(diǎn)的產(chǎn)品，能夠滿足客戶的需求，這是第一點(diǎn);另外，斯李克所做的大部分產(chǎn)品別的廠商暫時(shí)還沒有，這依然得益于公司作為一家產(chǎn)品研發(fā)型企業(yè)，雖然市場(chǎng)面不是特別廣，但利潤(rùn)還是比較可觀的。冀明亮介紹說：“斯李克的很多代理商走的都是設(shè)計(jì)師渠道。公司擁有一些差異化的產(chǎn)品，對(duì)于斯李克的代理商而言，就可以做一些差異化的市場(chǎng)定位和定價(jià)，代理商的利潤(rùn)點(diǎn)依然會(huì)非常高。這樣就沒有受到整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境太大的影響，同時(shí)斯李克主要服務(wù)對(duì)象為零售企業(yè)，因此影響也十分有限。所以，我們一直也沒有受到當(dāng)前大環(huán)境的沖擊。”

斯李克的產(chǎn)品有自己鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)質(zhì)量也非常好，這得益于斯李克嚴(yán)格的品質(zhì)把控措施。斯李克從生產(chǎn)設(shè)備、原材料采購(gòu)、后期檢測(cè)，公司都有完備的標(biāo)準(zhǔn)來保證過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

首先，斯李克是產(chǎn)品設(shè)計(jì)型企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就是嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范進(jìn)行，在設(shè)計(jì)上不會(huì)出現(xiàn)大的缺陷，這是一個(gè)基本前提。從產(chǎn)品真正落地的角度來講，斯李克是逆勢(shì)反推的，公司的每個(gè)銷售員，都有一票否決權(quán)，如果對(duì)工廠做的產(chǎn)品不滿意，可以直接取消，返廠重做。在品質(zhì)把控這一塊，從整個(gè)生產(chǎn)的流程來講，都是定制化程序，客戶下單，斯李克會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的下單流程，這樣就避免了存有漏項(xiàng)或做錯(cuò)的可能性。從整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)來說，斯李克每一個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人，這樣就做到了分崗到位，責(zé)任清晰，保證了生產(chǎn)過程中的品質(zhì)把控。其次，因?yàn)殚T窗產(chǎn)品比較特殊，它涉及的各類配件及各方面要素有很多，針對(duì)物流和發(fā)貨這一塊，斯李克首先采用全視頻監(jiān)控的物流發(fā)貨方式。還有，就是時(shí)刻跟客戶保持溝通，因?yàn)楣臼且援a(chǎn)品為主導(dǎo)，但現(xiàn)在也越來越重視服務(wù)體系建設(shè)和客戶的服務(wù)細(xì)節(jié)，包括在發(fā)貨過程中，是不是要打木箱，物流采用什么具體方式，公司都會(huì)及時(shí)跟客戶保持溝通，從而保持整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量，收到貨物后客戶往往都非常滿意，公司也贏得了一個(gè)良好口碑。

優(yōu)質(zhì)引資，體系營(yíng)銷門檻高

既然公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上這么受歡迎，筆者就十分好奇：斯李克在銷售渠道上采用了哪些形式?對(duì)此，冀明亮解釋說：“首先，斯李克雖然是以產(chǎn)品研發(fā)為主，但公司并沒有把生產(chǎn)研發(fā)費(fèi)用分?jǐn)偟酱砩躺砩稀Ｋ估羁说恼猩陶哌€是非常寬泛的，但準(zhǔn)入門檻比較高，體系里面基本上都是做高端產(chǎn)品的代理商。當(dāng)然，在準(zhǔn)入門檻比較高的情況下，公司在政策層面對(duì)代理商的扶持力度還是非常大的。”

斯李克采取三個(gè)方面的措施。首先，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，這是一個(gè)企業(yè)最基本的本分，確保產(chǎn)品質(zhì)量把控到位。第二點(diǎn)，斯李克結(jié)合自身實(shí)際，提出了“主動(dòng)服務(wù)，被動(dòng)營(yíng)銷”的概念和做法。具體而言就是，現(xiàn)在公司不再去主動(dòng)招代理商，而是深耕服務(wù)，包括對(duì)產(chǎn)品的了解學(xué)習(xí)、安裝服務(wù)、細(xì)節(jié)問題上的一些處置。公司決定先把這些基本的服務(wù)內(nèi)容做到位，通過服務(wù)的增強(qiáng)，自然形成一個(gè)良好的口碑，然后以口碑宣傳促進(jìn)營(yíng)銷局面的開展，讓代理商之間相互影響，推動(dòng)客戶的拓展，效果會(huì)更好一些，這是從服務(wù)的角度來說。第三點(diǎn)，斯李克會(huì)建立相應(yīng)的營(yíng)銷體系，鼓勵(lì)代理商去進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的了解，乃至案例的分享，甚至是每月的首單獎(jiǎng)勵(lì)，以及給個(gè)人分發(fā)一些紅包獎(jiǎng)勵(lì)等，斯李克會(huì)積極拓展?fàn)I銷服務(wù)的思路，正在收獲一些積極效果。

近幾年，斯李克在銷售渠道拓展上，更多選擇以展會(huì)的形式進(jìn)行。公司考慮到門窗行業(yè)的特殊情況，客戶需要實(shí)實(shí)在在的感受產(chǎn)品的質(zhì)量和制作工藝。“本次博覽會(huì)，斯李克參展的這7種產(chǎn)品都和同類產(chǎn)品存在一定差異化，比如窄邊框門窗目前就這么一兩家，相信明年會(huì)有很多企業(yè)來展示窄邊框產(chǎn)品。最讓我自豪的就是通過我們的努力和耕耘，能做出更多引領(lǐng)門窗系統(tǒng)的一些新產(chǎn)品。”冀明亮自豪地說。

接下來，公司也在考慮要借助一些媒體的力量，包括傳統(tǒng)紙媒以及新媒體，做一些信息發(fā)布和市場(chǎng)推廣。在招商這一塊來說，選擇的代理商一定要符合斯李克的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，招商后一定要設(shè)法為代理商賦能，提高代理商的綜合素質(zhì)，提升其與斯李克品牌的契合度，最終幫助他們擴(kuò)大在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。所以，相關(guān)的扶持政策及培訓(xùn)制度，公司都要制定完備并執(zhí)行到位。

結(jié)語

2018年，斯李克整體發(fā)展成績(jī)還是可圈可點(diǎn)的，每一次參展，客戶對(duì)斯李克的認(rèn)可，都令冀明亮感到特別的開心和感動(dòng)。就在本次展會(huì)上，一個(gè)老客戶領(lǐng)著一位新朋友，走到斯李克展位指著展臺(tái)上的產(chǎn)品，十分自信地介紹說，這里的產(chǎn)品您在其他的展位上是看不到的。因?yàn)樗估羁俗⒅貏?chuàng)新，不會(huì)去做同質(zhì)化的產(chǎn)品。斯李克希望通過自己不斷的研發(fā)和創(chuàng)造，能夠更多的做一些差異化的產(chǎn)品，解決消費(fèi)者更多的困擾和問題，為客戶提供高品質(zhì)、高審美的一些產(chǎn)品。