2018年，陶瓷行業(yè)洗牌加劇。有業(yè)內(nèi)人士透露，約有90%的陶瓷企業(yè)業(yè)績(jī)下滑。

面對(duì)當(dāng)下的行業(yè)巨變，金尊玉大理石瓷磚董事長(zhǎng)南順芝認(rèn)為：“亂世出英雄，沒有這個(gè)時(shí)候，我們品牌出不來。”2018年，金尊玉實(shí)施“渠道下沉”戰(zhàn)略，上半年業(yè)績(jī)已翻番。近日，金尊玉在浙江金華再下一城。

“好人緣”項(xiàng)志余的轉(zhuǎn)型

一天收現(xiàn)43萬元

8月18日晚8點(diǎn)半，浙江金華東方國(guó)際大酒店三樓包間內(nèi)，金尊玉大理石瓷磚金華專賣店總經(jīng)理項(xiàng)志余兩口子堅(jiān)持陪著因?yàn)橥硌缯写鴽]來得及吃的團(tuán)隊(duì)就餐。他們高興地討論著當(dāng)天的業(yè)績(jī)和晚宴的盛況。

當(dāng)天新店開業(yè)，550平米的新裝修的店面位于浙中國(guó)際建材城，這里集聚了國(guó)內(nèi)外知名的建材品牌。一天的活動(dòng)下來，收現(xiàn)43萬元。

對(duì)于這個(gè)成績(jī)，項(xiàng)志余和團(tuán)隊(duì)都比較滿意。浙中國(guó)際建材城是金華最高端的主流建材市場(chǎng)，前往這個(gè)市場(chǎng)選購產(chǎn)品的消費(fèi)者越來越少。項(xiàng)志余堅(jiān)持在這里開新店，一是基于自己“好人緣”積累的大量人脈資源;二是想轉(zhuǎn)型，依托品牌做大做強(qiáng);三是，近年來金華多地拆遷，建新樓盤，市場(chǎng)很大。

自1992年就開始從事瓷磚生意的項(xiàng)志余，因?yàn)椤叭撕谩保诋?dāng)?shù)乜诒騺聿诲e(cuò)。在他們店里購買了產(chǎn)品的顧客，裝修好了剩下的瓷磚，都可以退回給項(xiàng)志余店里，有多少退多少。而尾款他基本也不怎么向人催，他常道，人家有錢肯定會(huì)給，如果還沒給應(yīng)該是手頭不寬裕。這樣厚道，讓他擁有極佳的人緣。但多年來他一直代理一個(gè)瓷磚品牌，由于定位，多走工程渠道。摸爬滾打多年的他，逐漸意識(shí)到要想做大做強(qiáng)，只有轉(zhuǎn)型再尋找一個(gè)合適的品牌。

項(xiàng)志余是2017年12月來佛山尋求新品牌合作的時(shí)候認(rèn)識(shí)的南順芝。在他看來，金尊玉大理石瓷磚產(chǎn)品新，品種又多，南順芝此人很有方向性，同時(shí)踏實(shí)，有上進(jìn)心，年輕有為。2018年1月正式簽約，4月8日開始浙江金華的金尊玉意大利名石館開始裝修。這個(gè)專賣店面積有550方，是金尊玉最新一代輕奢國(guó)際范的終端展廳。

開業(yè)慶典上，項(xiàng)志余邀請(qǐng)了自己的朋友：浙江李子園牛奶食品有限公司董事長(zhǎng)李國(guó)平、金華東方國(guó)際大酒店總經(jīng)理王增慶、浙江中鵬建筑工程有限公司總經(jīng)理張國(guó)建。砸金蛋和模特等讓開業(yè)活動(dòng)頗為喜慶熱鬧，最終收現(xiàn)43萬元。

當(dāng)天的晚宴項(xiàng)志余夫婦極為重視，他們邀請(qǐng)了購買他們瓷磚產(chǎn)品在裝修或已下定的顧客和金華的家裝公司、泥水工以及自己的朋友，37桌的人氣，加上抽獎(jiǎng)活動(dòng)，氣氛極佳，也為開業(yè)后的工作順利推進(jìn)奠定了良好的基礎(chǔ)。

對(duì)于這次轉(zhuǎn)型，項(xiàng)志余思考良久并針對(duì)金尊玉大理石瓷磚的品牌定位，規(guī)劃了接下來的路線，“轉(zhuǎn)型后，渠道主要依托五個(gè)方面：設(shè)計(jì)師、家裝公司、泥瓦工、老客戶以及親戚朋友推薦。”個(gè)人豐富的人脈資源是他信心的主要來源，而金尊玉的幫扶團(tuán)隊(duì)也讓他信心大增。

金尊玉派來的幫扶團(tuán)隊(duì)駐扎在金華已有半個(gè)月。基于項(xiàng)志余在工程渠道所積累的人脈和資金優(yōu)勢(shì)，幫他鏈接了三四十家裝修公司資源。“每個(gè)代理商的癥狀都不一樣，我們的幫扶團(tuán)隊(duì)會(huì)將他的優(yōu)勢(shì)放大，幫助他們逐步滲透渠道。做自己比較擅長(zhǎng)的方面，更容易得心應(yīng)手。”在南順芝看來，先聚焦，把渠道做深做透才是當(dāng)下最好的選擇。

南順芝的“渠道下沉”戰(zhàn)略

與“千城千店”計(jì)劃

今年是金尊玉第二個(gè)五年的開局之年，年初金尊玉定下了五年沖刺十個(gè)億的目標(biāo)，隨后啟動(dòng)了渠道下沉戰(zhàn)略，針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“千城千店”。

其實(shí)，渠道下沉的戰(zhàn)略規(guī)劃在南順芝的頭腦里醞釀已久。金尊玉大理石瓷磚現(xiàn)有200多家代理商，300多個(gè)專賣店。有一天，拿到報(bào)表的他發(fā)現(xiàn)，只有60多家在一二線城市，但三四線城市集中了200多家。作為后起之秀，他很清楚，一二線城市品牌基本競(jìng)爭(zhēng)格局已定，集中火力也收效甚微，金尊玉如果下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，卻有較大優(yōu)勢(shì)，而且有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)刈隼洗蟆?/p>

“我們過去不簽縣級(jí)代理商，讓地級(jí)市客戶做分銷。但通過走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多地級(jí)市客戶根本沒有能力服務(wù)好分銷客戶。縣城的客戶不管此前有沒有過經(jīng)驗(yàn)，按照總部的標(biāo)準(zhǔn)裝修好后，在當(dāng)?shù)囟际菍儆诤廊A、最高端形象的店面，中高端客戶容易成交。我們縣城的客戶大都是主動(dòng)找上門的。”南順芝透露，他們目前是鼓勵(lì)在縣城建大店，在一二線城市開小店，開多店，甚至可以開在裝修公司或者商場(chǎng)。

啟動(dòng)渠道下沉戰(zhàn)略后，南順芝決定在全國(guó)選6個(gè)省試點(diǎn)，做深做透打造根據(jù)地，他相信，一些有效的營(yíng)銷模式是可以提煉復(fù)制的。

從6月份開始，他帶領(lǐng)整個(gè)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開啟了在貴州的幫扶行動(dòng)：在地級(jí)市，幫經(jīng)銷商跑家裝公司(設(shè)計(jì)師)、整裝公司;縣級(jí)城市，聯(lián)系泥瓦工、小區(qū)掃樓以及跑自建房;品牌人員負(fù)責(zé)終端活動(dòng)策劃和執(zhí)行，開業(yè)、泥瓦工活動(dòng)、小型設(shè)計(jì)師沙龍……成效明顯。

7月份，金尊玉在貴州新增8家專賣店;8月，一定程度上復(fù)制了貴州模式的重慶招商會(huì)，成功簽約了8家優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，均集中在縣級(jí)區(qū)域。南順芝透露，目前，團(tuán)隊(duì)正在山西、湖南幫扶。他計(jì)劃最后一站在自己的家鄉(xiāng)浙江，打造絕對(duì)根據(jù)地，“金華店開業(yè)后，為浙江地區(qū)增加了一家很有競(jìng)爭(zhēng)力的專賣店。今年金尊玉在各地陸續(xù)啟動(dòng)開業(yè)的終端展廳有40多家。”

雖然嘗到了甜頭，但南順芝建議陶瓷企業(yè)不要盲目渠道下沉，“渠道下沉的戰(zhàn)略也要看企業(yè)是主動(dòng)去下沉還是被動(dòng)去下沉或者跟風(fēng)去下沉的，必須要清楚自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，而不是為了下沉而下沉。”他也坦言，大理石瓷磚這個(gè)品類的拐點(diǎn)還沒來到，并沒到真正的成熟期，還處于消費(fèi)者的教育期，所以專業(yè)的大理石瓷磚品牌還有很大的發(fā)展空間。

當(dāng)日下午，南順芝直接提著行李從金華的專賣店去到機(jī)場(chǎng)，乘當(dāng)晚的飛機(jī)回了佛山。8月21日，金尊玉在株洲有一場(chǎng)招商會(huì)。“報(bào)名的縣級(jí)經(jīng)銷商已有78名，出人意料。”他說。

銷量連續(xù)四年翻番的金尊玉，上半年業(yè)績(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)翻番。第二個(gè)五年的開局之年，已然有了不錯(cuò)的開始。