攻擊武器：品牌

早有市場調(diào)查報告指出，市場上高達(dá)67%的空調(diào)經(jīng)銷商意愿做品牌專賣，而愿意選擇品牌經(jīng)銷的經(jīng)銷商僅占33%，這說明經(jīng)銷商對空調(diào)品牌具有較強(qiáng)的認(rèn)知意識。同時，業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，大品牌因為對經(jīng)銷商的培訓(xùn)更加全面，所以大品牌更易培養(yǎng)到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

"正所謂好品牌帶來好口碑，良好的品牌不僅可以快速幫助我們立足市場，同時也幫助增加在市場上的競爭力。"資深經(jīng)銷商劉先生介紹。"我們經(jīng)銷商的業(yè)績大部分都是來自老客戶或者是老客戶的介紹，而這部分客戶記住的并不是我們這個人，而是品牌，所以經(jīng)銷商要選對品牌作為有利武器。"劉先生解釋。

防御武器：客戶忠誠度

據(jù)調(diào)查，近三成經(jīng)銷商認(rèn)為，空調(diào)不是快消品，通常消費(fèi)者購買之后可能未來十年、十幾年都不會產(chǎn)生二次購買，忠誠度的建立似乎沒必要。對此，業(yè)內(nèi)專家解釋，消費(fèi)者的忠誠度不僅來源于二次購買，其忠誠度還可以表現(xiàn)為親朋好友推薦空調(diào)品牌，如果消費(fèi)者對品牌有足夠的忠誠度，就能影響其身邊許多的消費(fèi)者購買產(chǎn)品。所以，空調(diào)經(jīng)銷商打造客戶忠誠度首先要理解客戶，知道客戶真正想要什么，幫助客戶解決實(shí)際問題。其次，經(jīng)銷商要建立和客戶的關(guān)系。經(jīng)銷商要在日常交往中要與消費(fèi)者建立關(guān)系群，一旦經(jīng)銷商與客戶保持了長久并且良好的關(guān)系，那么就可實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次銷售和長久銷售。最后，就是要做好售后服務(wù)。

功夫秘笈：企業(yè)全面落實(shí)的扶持政策

要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，除了要有"武器"外，"功夫秘笈"同樣是經(jīng)銷商在市場競爭必不可少的助力。那么"功夫秘笈"又是什么?經(jīng)銷商劉先生則認(rèn)為是企業(yè)全面落實(shí)的扶持政策。"其實(shí)一開始我對開空調(diào)專賣店一點(diǎn)都不熟悉，加盟后，總部經(jīng)常給我進(jìn)行培訓(xùn)，才開始上手。"劉先生介紹，"總部為了讓我們更好地銷售產(chǎn)品，不僅給我們分析消費(fèi)者的購物思維，還根據(jù)相關(guān)情況制定銷售策略，并給我們培訓(xùn)相關(guān)銷售知識和技巧。當(dāng)消費(fèi)者前來店里選購的時候，我們能利用這套銷售秘訣輕松和消費(fèi)者達(dá)成合作協(xié)議。"

經(jīng)銷商要想成為行業(yè)中的"翹楚"，必須要經(jīng)過千錘百煉，堅持誠信經(jīng)營，不斷提升自自身，才能最終練就成"金鐘罩鐵布衫"。