疫情催化了消費變革，面對后疫情時代下的家居照明市場，照明企業(yè)將會如何應對，以穩(wěn)定自身優(yōu)勢?

知名綜合類照明品牌五光十色在近日宣布，正式升級推出“P8運營系統(tǒng)”，同時在全國范圍內(nèi)啟動主題為“八部點將，百強領(lǐng)航”的運營升級計劃，旨在通過先進的標準化運營路徑，快速打造標桿門店，并迅速復制成功經(jīng)驗，加速實現(xiàn)規(guī)模化突破。

據(jù)介紹，五光十色照明的“P8運營系統(tǒng)”脫胎于“V8運營系統(tǒng)”，其內(nèi)容涵蓋門店、團隊、集客、導購、老客戶、轉(zhuǎn)化等運營關(guān)鍵部分，經(jīng)實踐證明，P8運營效率和營銷都有明確拉動作用。這一開創(chuàng)性的綜合運營系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)引發(fā)高度關(guān)注和認可。2017年，五光十色V8運營系統(tǒng)就已獲得“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新專項獎”。

“八部點將”提升系統(tǒng)戰(zhàn)力

近兩年照明行業(yè)發(fā)展并不順遂。疫情發(fā)生之前，行業(yè)就已告別“躺賺”，增長趨于平緩，競爭加劇，疫情的發(fā)生只是加快了整個行業(yè)優(yōu)勝劣汰的速度，行業(yè)集中度將會加速提升。

對此，分析人士指出，渠道分化、客戶分流、市場空間被擠壓、利潤率降低等因都促使照明企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級，以更好應對競爭升級。五光十色總經(jīng)理章厚定告訴記者，“精準賦能，精細運營，全面提升”，這是五光十色照明運營策略升級的核心。

“以前線下營銷會有明顯的高峰期，現(xiàn)在這種趨勢正在減弱，旺季不旺、淡季不淡，這就對終端運營提出更高的要求。”章厚定認為，傳統(tǒng)營銷節(jié)點的能量被分流，全方面加強營銷渠道建設(shè)和運營管理，是提升坪效的有效手段。

基于這一思路，五光十色照明“P8運營系統(tǒng)”應運而生。五光十色終端運營總監(jiān)潘家友介紹，P8從線下運營最關(guān)注的難題進行切入，共設(shè)計有8大系統(tǒng)：業(yè)績導航系統(tǒng)、團隊管理系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、集客引流系統(tǒng)、落地成交系統(tǒng)、銷售倍增系統(tǒng)、分銷裂變系統(tǒng)、門店互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

“這也是‘八部點將’的由來。”他進一步解釋道，“完整的運營模型，加上我們經(jīng)驗豐富的團隊，高度統(tǒng)一的思想，通過對終端進行深度培訓，從選品、活動、培訓、團隊建設(shè)、服務提升等多方面進行指導和幫扶，對渠道持續(xù)賦能。”

一名粵西地區(qū)的經(jīng)銷商表示，五光十色P8運營系統(tǒng)對實際終端運營幫助頗多，“我們是今年3月第一批上線P8的，經(jīng)過一個多月的實踐和努力，5、6月門店的營業(yè)額明顯好于同行。”

來自江蘇的魯先生則告訴記者，自己和五光十色合作了三年，業(yè)績一直不錯。本來今年預期比較悲觀，但系統(tǒng)上線和學習了五光十色P8運營系統(tǒng)后，業(yè)績提升讓他再次體會到“照明是剛需”的意義和廣闊前景。

“百強領(lǐng)航”為乘法效應打下基礎(chǔ)

從用戶端來看，疫情的發(fā)生讓消費習慣發(fā)生了重要變化，終端能否輸出場景化解決方案，能否創(chuàng)新服務體驗，擴大服務邊界……種種軟實力輸出已成為制勝關(guān)鍵。

在章厚定看來，目前家居照明市場正處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，從傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)型，從渠道思維向用戶思維轉(zhuǎn)型，從買產(chǎn)品向賣場景轉(zhuǎn)型，這系列變化都對終端運營提出了新挑戰(zhàn)。

應對這一變化，五光十色在業(yè)內(nèi)率先提出了“金字塔計劃”和“星火計劃”。潘家友向記者介紹，所謂“金字塔計劃”，是選拔核心經(jīng)銷商，通過對P8系統(tǒng)的深入學習和實踐，打造五光十色營銷團隊的“特戰(zhàn)隊”。“首期目標是100名，目前項目開展效果和預期一致。”潘家友對項目開展胸有成竹。

同步開展的還有五光十色的“星火計劃”。與“金字塔計劃”不同，這一計劃主要針對現(xiàn)階段運營能力較弱、但有潛力的經(jīng)銷商群體，人數(shù)控制在1000以內(nèi)，由總部統(tǒng)一安排“金字塔計劃”中的核心經(jīng)銷商，對這千名“明日之星”進行幫扶。通過人員培訓、渠道挖掘、以及其他具體扶持動作的貫徹落實，快速且有效提高他們的運營能力。

“總結(jié)成功經(jīng)驗、探索升級路徑、復制成功案例，從終端到分公司，再到全國市場，形成星星之火可以燎原的態(tài)勢，這就是我們的‘星火計劃’。”潘家友解釋道。

業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)階段照明品牌應結(jié)合自身的核心競爭優(yōu)勢，揚長避短，打造提升專業(yè)服務能力，才能在行業(yè)洗牌的洪流下站穩(wěn)腳。近幾年五光十色在業(yè)內(nèi)以“學習型”、“上進型”企業(yè)而聞名，未來發(fā)展值得期待。